第12章 生意場人情關係秘訣  轉載處:大都會文化‧行銷管理報

 【生意場人情投資三原則】

生意場上的人情投資應遵循以下幾條比較切實可行的原則。
1、當你手中擁有幾張初交者的名片，你必須迅速出擊，把它充實為十倍、百倍
　　它將是你人際交往的生命線，是隨時可以啟動和挖掘的「存貨」。這一點的難點是要突破清高顧面子、不主動與人交流的心理障礙，要點是不可太急於將陌生人變成為客戶，而需要慢慢「和麵」。生意之道是慢工出細活，不能操之過急，交朋友也是如此，要有耐心，通過事實、時間來爭取別人的理解和信任。

2、要做到細節真誠，而細節的真誠又來源於內心的真誠
　　「以財交者，財盡而交絕；以色交者，色衰而愛移；以誠交者，誠至而誼固。」某種意義上說，客戶至上並不是說給客戶聽，而是說給自己的內心聽，讓內心將其消化，然後散發到點點滴滴的行動中，「潤物細無聲」這一點的關鍵是對對方的理解。理解後才能真誠相待，才能平平淡淡地把人情做到點子上，讓人真正感到你的友善。那種熱情誇張、殷勤過火的行為，反倒顯得過分勉強，不夠真誠。
3、要樹立你的個人口碑，進而樹立你的企業形象
　　透過品德的修練，對慣例及規範的秉持，慢慢積累你的影響力。直到大家眾望所歸，說這個人很不錯，口碑很好，處理問題極其到位。這個時候你的社會資源就非常多，就會有為數不少的人有意無意地捧你、支持你，你的才能就能得到最大的施展。
生意人要樹立對人際關係長期投資的觀念。有些短期內看似不重要的人和事，長期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把錢適時地投在人才上面，投在一些比較有能力的朋友身上，回報必定遠遠超過你的投入。
全球化時代，隨著和氣生財、與人為善、共榮共利等觀念的流行，經濟圈中新型人際關係的衍生，社會生活也發生悄然變化。從生意場走出來的人往往變得謙恭、變得和氣，而他們的謙恭和和氣又影響著周圍更多的人，而這無疑是人類的一種進步。


【交際高明的秘訣】

每個人都有其特殊的個性，我們甚至可以說，世界上絕不可能存在有兩個性格完全相同的人。探討他人的性格，是與他人保持良好交際的重點之一。例如，你的對手是個注重誠意的人，若你有言行不一致的行為，正是你與他交往的致命傷。相反的，要探討了解對方的弱點，並利用這個弱點使情況轉而對你有利。只要人類還操縱著社會生活，而你不懂得這樣的戰術，就等於是個無能的人，會被社會印上無能的烙印，無論如何也不能施展才能。
我們此處所說的探討對方弱點，並不是抓住對方的弱點或秘密，來以此威脅對方，獲取利益；而是探知對方的心情，配合對方，使形勢轉成對我們有利。
至少，想要與有關係的人保持良好交往的話，就應該捨棄自己的嗜好，試探對方的心情，並且依此加以配合，即使對方是地位很高、能力優越的幹練型人物也全都不足為懼。無論對自己多嚴格、行動多謹慎，仍至少會有一兩個弱點存在，其弱點就是每個人的心情，依心情分析，可把社會上的人，大致分為以下數種類型：
1、注重誠意類型：外表上堅強，但卻有令人意外的一面。個性善變，時好時壞。
2、外表似乎正經的類型：外表似乎嚴肅正經的人，大都神經質，難以相處。
3、死板類型：這種人很愛說話，以自我為中心的人物，在他面前要當個好聽眾。
4、偏激類型：這種人外表上似乎不易接近。最好以誠相待，能獲對方中意當然很好，一旦被厭惡的話，什麼都免談了。
5、互惠類型：難以相處。奉承、義理、人情一概不通。心中只有互惠原則，凡事只有錢最重要。
6、有人緣類型：適當宴請則無往不利。
7、剛愎頑固類型：反抗則招損，拍馬屁阿諛亦無法打通，以唯唯諾諾表示順從最恰當。
8、單純類型：很多人外觀看上去要比實際年齡更年輕，喜歡別人奉承。不過，這種人並不是愉快的交往對手。
9、社交類型：對嘮叨者不理不睬，商談時開門見山、幹乾脆脆地表明。
10、內向類型：絕不表露心事的撲克臉為多。過於深入的話，我們可能又受其害，但是無法抗拒禮物攻勢。
從上述十項基本類型上去探討，找尋可行之道，理解對方的性情、思考方式、心情動向，突破對方內心的缺口以後，就可順利地將之操縱於股掌之間了。


【朋友的錢財借不得】

做生意當然要有資本，不用資本而賺錢的事業絕對沒有。
假如你有足夠的資本創業，當然最理想；若沒有充足的資本，就必須向他人借貸。
借錢是不容易的事情。有些人因為還不起債自殺，有些人則乾脆躲債；借債還錢是理所當然的事情。可是人們卻經常發生借貸紛爭。因為貸方常常無法如期收回貸款。
當借方無力償還貸款時，借貸雙方關係肯定轉惡。所以，朋友之間不應有金錢往來，因為當借方沒有能力償還時，會很傷感情，彼此的友誼因此遭致破裂。
同時，兩個好朋友之間有借貸關係，貸方的立場一定是居上風，借方則處於下風，那兩人之間的地位就不平等，借方一定會採取卑屈的態度，如此，兩人之間的友誼就會變質。
當你向朋友借錢時，另一個敏感的問題是控制權，誤會很易由此形成。許多私下借錢給你的人，以為他們因此就有了某種權威。但兩個好朋友為了錢而翻臉是最不值得的。
有人說，金錢是天使，也是惡魔。因為金錢可使一個人的心變得善良，也可能使他變醜陋。所以，借錢應避免向親戚朋友借。若須周轉，應直接向銀行借貸。銀行本來就是辦理借貸的機構，所以借方的地位絕不會卑屈。
如果銀行不借給你，表示你所經營的事業時機不對，或是公司結構有問題。那麼你就要重新考慮你的事業及資金來源。
但是，無論如何，不能向親戚朋友借錢。當然，如果你的朋友心甘情願借錢給你，你又能夠償還借貸，那就另當別論。

★★李嘉誠金言：親人不代表親信。比如說你有個表弟，當然是很親了，但如只是因為這樣，你就重用他，事業就可能出問題。而一個人和你共事一段時間，如果思路、人生方向跟你比較一致，那就可以委以重任。